Le organizzazioni che conducono progetti a livello internazionale (cercando partner, formando joint ventures, concludendo fusioni ed acquisizioni, gestendo fornitori ed entrando in mercati nuovi) incontrano quotidianamente sfide interculturali: diversità di linguaggio, pensiero e condotta che portano ad una radicale differenza nelle dinamiche negoziali. Il corso propone un percorso molto attivo per acquisire tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della negoziazione con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.

Senior management (ceo e direttori generali), area manager, global account manager, key account manager, responsabili commerciali, responsabili acquisti, buyer.

Le dimensioni culturali e la negoziazione
La ricerca di Geert Hofstede e il progetto GLOBE (Global Leadership and Organizational Behaviour Effectiveness)
Distanza gerarchica, Individualismo e Collettivismo, Mascolinità e Femminilità, Tolleranza dell’Incertezza, l’Orientamento Temporale
I cluster culturali: aggregazioni di paesi simili per dimensioni culturali
Come prepararsi ad una negoziazione internazionale, la definizione degli obiettivi e la conduzione della negoziazione
L’interazione con differenti stili negoziali e autorità decisionali
Come gestire la comunicazione a basso e alto contesto. L’importanza del silenzio
Adattarsi ad un diverso concetto di tempo: il tempo policronico e il tempo monocronico
Come gestire differenti propensioni al rischio
Il ruolo psicologico dell’ancora (la prima offerta sul tavolo)
La gestione delle concessioni nelle diverse culture
Le diverse peculiarità legislative/giuridiche
Presentazione di un modello di negoziazione interculturale
Tecniche avanzate di negoziazione strategica in contesti internazionali
Separare le persone dai problemi e gli interessi dalle posizioni in un contesto interculturale
L’importanza del rapporto fra le parti nel processo di creazione del valore
Negoziare partendo da una posizione di debolezza
L’utilizzo di criteri oggettivi accettati dalla controparte
La persuasione, la gestione delle divergenze e delle emozioni
Come persuadere la controparte nell’effettuare concessioni o accettare il proprio punto di vista
Tecniche di persuasione ed influenza efficace
Come gestire al meglio le emozioni al tavolo della trattativa
Negoziare in modo razionale di fronte a persone irrazionali

Yadvinder S. Rana - Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, è stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un’azienda leader nel settore del lusso dal 2005 al 2010, stabilendone la presenza in Cina, India, Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio Oriente, Libano, Tunisia, Marocco, Egitto, Sud Africa e Australia e gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. Dal 1998 al 2004 ha ricoperto ruoli internazionali nell’ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione, in particolare come gestore di progetti di integrazione acquisti. Attualmente progetta ed eroga corsi di negoziazione avanzata e interculturale e strategie di internazionalizzazione d’impresa.
 

Per chi non ha aderito all'ABBONAMENTO 30 o all'ABBONAMENTO 12 la partecipazione alla singola iniziativa ha un costo di:
- Euro 350,0 + IVA per Aziende Associate Sistema Confindustria
- Euro 400,0 + IVA per Aziende Non Associate Sistema Confindustria

Le iscrizioni verranno accettate in ordine cronologico di arrivo

MAGGIO: venerdì 25 (9.00-13.00 e 14.00-18.00) sabato 26 (9.00-13.00)

CIS Scuola per la gestione d'impresa - Via Cadoppi, 10 - Reggio Emilia