FAKE SELLING: GLI ERRORI INCOSAPEVOLI CHE DIMEZZANO LE VENDITE (FORMAZIONE ON-LINE)

Destinatari

Personale commerciale a tutti i livelli: venditori, agenti, tecnici commerciali, area manager, direttori commerciali e vendite.

Obiettivi

Un settore importante come la vendita non dispone di una “Università” che studi sistematicamente i processi negoziali, li aggiorni regolarmente e li proponga a tutto il personale di vendita. E per il medesimo motivo, a spingerli all’errore in maniera del tutto inconsapevole, spesso sono i loro area manager o i loro direttori. Rimane quindi, come principale strumento formativo, il buon senso, l’improvvisazione e …la “strada”. L’era di Internet ha radicalmente stravolto il mondo e consente strumenti informativi infiniti a portata di “smartphone”; nonostante ciò, nell’area commerciale circolano ancora convinzioni, modi di dire e di pensare obsoleti e controproducenti, ma che vengono tramandati per generazioni e riprodotti col copia/incolla. Purtroppo, queste convinzioni e credenze vengono prese per delle certezze o dei dati di fatto, mentre invece sono degli autentici “suicidi negoziali”, non sono solo inutili, ma veramente dannosi per concludere positivamente una trattativa commerciale. In questa giornata formativa si esaminano gli atteggiamenti sbagliati, le strategie obsolete e poco efficaci e le “zavorre comunicative” che impediscono al cliente di dare credito e fiducia al venditore e gli fanno preferire prodotti o servizi di altri concorrenti.

Contenuti

  • Come è cambiata la comunicazione nell’era di Internet
  • Vantaggi e svantaggi dell’esperienza vissuta: analisi di casi reali proposti dai partecipanti
  • Le credenze da sfatare, a partire da “per vendere bisogna essere portati”
  • Il corretto atteggiamento mentale: base per una vendita vincente
  • Gli errori nella strategia preliminare: basta improvvisazione e (pseudo) furbizia
  • Preparazione sistematica approfondendo le competenze negoziali
  • Le comunicazioni errate: definirle, evitarle e/o sostituirle
  • Il linguaggio “Fake Selling”: come allontanare inconsapevolmente il cliente, credendo di agire positivamente
  • Come descrivere i prodotti per spingere il cliente a rivolgersi ad altri
  • La proposta definitiva di accordo col cliente: errori definitivi da evitare
  • Conclusione positiva: breve check - list di azioni di successo per “portare a casa l’ordine”

Docenti

Eros Tugnoli – Titolare di “ETS” e coautore del blog “Marketing e Vendite”; consulente, formatore e istruttore nell’area marketing, vendite e negoziazione commerciale. Docente a diversi Master Vendite, pubblica regolarmente articoli e news per riviste specialistiche.